Over Ninke | Ervaringen | Podcast | Doorbreektips | CoachingContact



Tips voor als je klant niet de betaler is [+ video]

Google+ LinkedIn

Kies en je wordt gekozen. Wil je jouw ideale klant aantrekken? Dan moet je je in jouw marketing ook specifiek op deze klant richten. Maar wat als de persoon met wie je werkt niet degene is die beslist over het geld? Wie is dan eigenlijk jouw klant? En op wie richt je je dan in je marketing?

Een tijdje terug vertelde ik je in mijn blog hoe het hebben van meerdere bedrijven groei in de weg kan staan. Dit probleem kan zich ook voordoen als je met meerdere doelgroepen te maken hebt. Is het altijd beter om je te richten op één type klant?

Soms ligt dit wat genuanceerder. Bijvoorbeeld wanneer een directeur je inhuurt om zijn medewerkers te trainen. Dan heb je dus te maken met twee partijen. Hoe je marketing-wise inspeelt op de wensen van deze totaal verschillende doelgroepen? Dat vertel ik je in deze blog.

Kijk je liever? Ik nam er ook een video over op:

Is het slim om je op twee doelgroepen te richten?

In de video vertel ik je over een grote keuze die ik zelf op dit vlak heb gemaakt. Voor mijn vorige bedrijf, Bureau Bespreekbaar, gaf ik trainingen aan professionals in de zorg en het onderwijs. Ik werkte dagelijks met de professionals, maar werd ingehuurd door hun leidinggevenden. Voor mij werkte dit niet. Ik wilde sneller kunnen schakelen. Niet meer lang te hoeven wachten op een akkoord, omdat mijn voorstel eerst langs allerlei afdelingen moest. Deze vraag heeft mij destijds veel helderheid gegeven:

Is het echt nodig om in deze constructie te werken?
Voor mij was het antwoord een duidelijke nee. Ik vond namelijk een andere oplossing. Ik besloot me te richten op tandartsen. Nog steeds professionals in de zorg, maar mét beslissingsbevoegdheid. Deze keuze zorgde ervoor dat ik mijn bedrijf harder en makkelijker kon laten groeien.

 

Verschillende doelgroepen, verschillende wensen

Misschien kies jij bewust wel voor deze constructie. Dat kan, mits je het goed aanpakt. Elke doelgroep vraagt om een andere benadering. Algemene teksten schrijven in de hoop dat ze beide doelgroepen aanspreken? Dat gaat niet werken. Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om per doelgroep een aparte tab op jouw website te plaatsen, één voor elke doelgroep. Op die pagina speel je concreet in op de wensen, verlangens en problemen van die specifieke doelgroep.

 

Help de professional jouw dienst te verkopen

Je hebt ook nog een andere mogelijkheid. Kijk eens naar speelgoedreclames. Hoe weet jij nu wat te kopen? Dat vertellen jouw kinderen je! Speelgoedfabrikanten richten zich altijd op de gebruikers, de kinderen. Ook al zijn dat niet de betalers. Ze zorgen ervoor dat kinderen het product zo graag willen hebben, dat zij vervolgens hun ouders overtuigen om te kopen.

 

De betaler beslist uiteindelijk

De betaler wil altijd weten: what’s in it for me? Pas als hij daarvan overtuigd is, zal hij willen betalen. Geef in je teksten dan ook antwoord op wat jouw dienst of product oplevert. Bespaar je geld, verbeter je bedrijfsprocessen of zorg je ervoor dat medewerkers beter in hun vel zitten?

En je tweede doelgroep, de persoon met wie je uiteindelijk werkt, loopt ook rond met een vraag. En die luidt: ‘help, hoe overtuig ik mijn leidinggevende ervan dat deze dienst of dit product echt de moeite waard is?’.

Vraag daarom gewoon hoe jij die professional kan helpen om jouw dienst of product te verkopen aan zijn leidinggevende! Je kunt bijvoorbeeld een pdf met alle voordelen van jouw product meegeven, die hij aan zijn leidinggevende kan geven. En dat is natuurlijk een omschrijving die aansluit op de ‘what is in it for me-vraag’ van de leidinggevende.

 

Heb jij op dit moment te maken met meerdere doelgroepen? Werkt dit voor jou? Heeft deze blog je nieuwe inzichten gegeven? Laat het me weten in de comments.

 

Ook interessant voor je:

 

Google+ LinkedIn

GEEF EEN REACTIE

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *