Hoe je klanten onbedoeld kan laten bungelen

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

In mijn eerste jaren als ondernemer voelde het super ongemakkelijk om klanten een vervolgaanbod te doen. Nu zie ik het als mijn plicht. Een tandarts leerde mij een hele grote les, waardoor mijn ogen werden geopend. Verkoop gaat namelijk niet over jezelf. Het gaat om het helpen van de ander.

“Nu laat je ons eigenlijk bungelen”

Jaren terug gaf ik een presentatie aan een groep tandartsen. Vol overtuiging vertelde ik hoe belangrijk het is dat je als professional in actie komt, wanneer je kindermishandeling vermoedt. Een mooi rond verhaal, dacht ik zo. Na afloop sprak een tandarts me aan. “Ninke, je hebt me echt wakker geschud. Maar nu laat je ons gewoon bungelen. Wij willen namelijk best in actie komen, maar we weten niet hóe. Nu zie ik op jouw website dat je allerlei vervolgtrainingen aanbiedt. Je hebt zelfs speciale trainingen voor tandartsen, die niet weten hoe ze het gesprek met ouders moeten aangaan. Wáárom vertel je dat niet gewoon?”

Nou, daar had ie me. Waarom eigenlijk niet? Kort gezegd: ik was bang en onzeker. Bang om ‘nee’ te horen, bang dat ze me pushering en verkoperig zouden vinden. Ze betaalden me immers al voor die presentatie. Was het dan niet teveel om ook nog een vervolgaanbod te doen? Om nóg meer geld te vragen? Hoe ongemakkelijk ik me ook voelde, ik wist dat hij gewoon hartstikke gelijk had!

Dankbaar

Ik ben die tandarts ontzettend dankbaar. Hij heeft mijn ogen geopend. Nu weet ik dat het doen van een vervolgaanbod alles behalve opdringerig is. Integendeel. Kan je mensen verder helpen? Dan is het zelfs je plicht om ze dit te vertellen. Ik besloot vanaf dat moment altijd een vervolgaanbod te doen, iets wat ik nog steeds doe. Zo vertel ik in mijn webinar altijd over mijn programma Snel meer Klanten met een Ideaal Bedrijf. Ik weet namelijk dat er altijd deelnemers zijn, die mijn hulp kunnen gebruiken. Maar dan moet ik ze wel vertellen welke mogelijkheden er zijn.

Kom in actie!

Een tijdje terug schreef ik het blog 3 Manieren om opnieuw zaken te doen met bestaande klanten. Hierin leg ik uit waarom klanten vaak niet uit zichzelf terugkomen. Dat is namelijk niet omdat ze ontevreden zijn. Nee, de kans is groot dat ze er simpelweg niet aan denken om weer een beroep op je te doen. Omdat ze niet weten wat je nog meer te bieden hebt of omdat ze zo druk zijn met andere dingen, dat ze je eigenlijk een beetje zijn vergeten. Wil jij van eenmalige klanten terugkerende klanten maken? Dan zul je dus echt zelf actie moeten ondernemen.

3 Tips voor het doen van een (vervolg)aanbod

Zie verkopen als helpen.
Denk je alleen maar ‘ik moet verkopen’? Dan creëer je zelf al een bepaalde spanning. Ga je het zien als het bieden van een helpende hand? Dan voelt het ineens veel lichter, socialer en meer meer betrokken.
Kondig aan dat je een (vervolg)aanbod doet.
Stel je voor, je drinkt een kop koffie met een potentiële klant. Zeg dan aann het begin van het gesprek dat je het hartstikke leuk vind om kennis te maken en te horen wat ze de ander zou willen bereiken (ten aanzien van jouw topic). En zeg dan vervolgens dat je zeker een aanbod zal doen, als je denkt hierbij te kunnen helpen. Als je dit op voorhand meldt, komt het aanbod nooit uit de lucht vallen.
Be committed, not attached.
Een uitdrukking waar ik ontzettend veel aan heb gehad. Dit houdt in dat je alles geeft om jouw klant een goede beslissing voor zichzelf te laten maken, zonder dat je te gehecht bent aan het antwoord. Zo focus je op het overtuigend vertellen over jouw diensten, zonder dat je in je achterhoofd bezig bent met de vraag ‘als de klant maar geen nee zegt’.

Een primeur!

Eén voorwaarde voor het doen van een vervolgaanbod is natuurlijk dat je ook daadwerkelijk een vervolgstap te bieden hebt. Ik moedig ondernemers aan om niet alleen te kijken naar hoe je klanten op dit moment kan helpen, maar ook in de toekomst. Met trots wil ik een primeur met je delen, mocht je mijn mini-vlog hebben gemist. Op dit moment ben ik bezig met een nieuw coachingsprogramma. Waar Snel meer klanten met een Ideaal Bedrijf echt gaat over het opbouwen van een business, gaat het nieuwe programma Doorbreken met het Nieuwe Ondernemen over de volgende stap. Dus hoe je je bedrijf kan opschalen en meer impact, omzet en vrijheid kan creëren. Lijkt dit je waardevol? Houd mijn blog & Facebookpagina in de gaten voor de laatste updates!